變革之舞，華車展來了——華墨集團CEO王國平 | 演講實錄

　　8月30日15：30，“CAS 華車展全球發布會”在上海半島酒店隆重舉行，100多位來自全球智能電動汽車領域的品牌車企代表以及相關媒體人士出席發布會現場。20多家品牌車企廠商代表出席了本次發布會，并共同見證了 CAS 華車展的正式啟動。發布會上，華墨集團創始人兼 CEO 王國平、CAS 華車展項目負責人何籽璇分別發表了精彩演講，正式宣布，只展智能電動汽車的 CAS 華車展將于2023年12月8日至11日在上海國家會展中心舉行。

　　（華墨集團 CEO 王國平）

　　以下為華墨集團創始人兼 CEO 王國平演講內容整理：

　　很多人問我？為什么要辦這個車展？你們又沒有汽車行業背景，這個行業門檻又這么高！再看華墨一年舉辦136場展會，從經營上，從財務上并不缺少一場車展！為什么花這么大的資源投入和專注做一場挑戰難度這么大的展會。

　　我們的答案是：

　　我們是真的被汽車行業這群創業者們激勵到了，你們看，我們這個行業創業者很多都是第二次創業，原來的事業也很成功，基本上都已經實現了財富自由，但為了心中的理想，依然投入到這個行業，甚至愿意賭上全部的聲譽，賭上所有累積的財富，這才是推動社會發展的寶貴力量，我們深深被這種精神所感染。華墨作為一家中國民營會展企業，作為一家有著“世界會展·中國華墨”愿景的公司，我們理應為這個行業做些什么？你們應該擁有自己的專屬舞臺！理應成為主角！

　　在這樣的背景，我們決定進入行業，并押注！

　　（行業呼喚新的力量）

　　今天我們在這里宣布華車展正式向行業走來，作為這樣一個全新品類會展，我想大家也一定很好奇？它是怎么運作的？它又能為你們帶來什么價值。今天我就通過這個機會，把華車展怎么押注這個行業的一些思考和方法論做一個公開，大家就能明白為什么華車展會引起行業這么大的關注，我將從以下三點展開：

　　一、聚焦行業痛點：解決行業痛點是一切價值的原點;

　　二、明確戰略定位：以企業為中心到以顧客為中心，得民心者得天下;

　　三、發起關鍵戰役：構建強大勢能，直擊心智，成為第一。

　　（聚焦行業痛點）

　　以上三點就是華墨的方法論，講完之后大家也一定會更加了解華車展，也會更加理解眾多車企品牌為什么會快速加入，華車展為什么會得到行業這么多人的支持！

　　聚焦行業痛點

　　解決行業痛點是一切價值的原點

　　從行業上看，汽車產業正經歷百年未有之大變局，中國已經成為這次變革的世界中心舞臺，最大的機會，最大的風口也意味著最大的挑戰，企業正面臨外部環境、供應鏈、價格戰、品牌力、管理各個維度疊加在一起的多維度競爭，而且估計未來三五年將更加激蕩。

　　從企業角度看正面臨兩大痛點：

　　01 品牌力急需提升

　　品牌是需要累積的，我們智能汽車企業大多數成立時間不長，與百年傳統車企品牌相比，還需要很長的累積過程。任何新事物的出現都會有一個從認知到接受的時間錯配階段。智能汽車也是如此，而當下人們正處在認知轉折點。

　　02 獲客成本極高

　　目前車企的營銷模式還停留在過去，嚴重依賴線下！城市展廳、線上引流、線下轉化、總體效率不高，因為整個環節效率不高，所以接單成本比較高，動不動就是以萬元來計算。

　　總結下來，銷售轉化是車企的第一關注要素，最重視的事情，在車企內部，從上到下，銷售競爭力是我們車企的重要能力。

　　（企業兩大痛點）

　　在這個新舊轉換的轉折點，行業正在呼喚新的力量，各方都在尋找新的突破點！

　　那我們怎么來思考這個痛點，我們又是怎么做的？

　　明確戰略定位

　　全球智能電動汽車展銷第一展

　　01 以企業為中心轉為以顧客為中心

　　解決行業問題的關鍵不是在企業的內部，而是在于企業外部。我們的企業競爭力有三個階段的演變。

　　第一階段就是生產端，回頭看八九十年代，我們所處的環境是供不應求的，只要你生產出來了東西，就不愁銷售，所以一個企業家，只要你在工廠端能夠生產好東西，能夠把生產率提升上來，而且能夠把價格打下來，那你就一定是這個階段的王者。所以這個階段的企業家大多都被稱為廠長。

　　第二階段外面的環境變化了，消費者需求越來越多，導致了我們組織內部越來越復雜，那這時候考驗的是組織的管理和協同能力，如何把人的效能激發出來，如何把組織的效能激發出來，如何能夠把內部跟外部的信息打通，這個階段對企業的考驗就是管理能力。所以在這個階段，管理能力強的公司登上了霸主的地位。

　　那么現在，大家都知道我們的企業已經到了一個供大于求的階段，信息爆炸階段，我們企業的競爭已經從企業內部轉向了企業外部，變成了消費者為主權的這樣一個時代。現在這個階段需要企業有什么能力呢？解決問題答案要從外部來找，就是要建立以顧客為中心的視角。

　　（以企業為中心到顧客為中心）

　　02 得民心者得天下

　　我們一個人要成事，最關鍵的是你能夠團結多少人，那就是所謂的“得民心者得天下”。比方說，你能團結你的員工，那一定還是一個不錯的企業，如果你能夠團結我們的用戶、團結我們的消費者，那一定能夠成就一個好的商業模式。

　　商業競爭其實是用戶心智之爭

　　現在，很多行業的用戶心智其實已經很飽和了。因為我們處在一個信息大爆炸的時代，兩天產生的信息相當于2003年之前所有信息的總和。想要吸引消費者的注意力已經越來越難。大家回想一下90年代，那時候的媒體環境是很簡單的，你做出了一個產品，想要讓全國人民都知道很簡單——只要敢在中央電視臺打廣告就可以了。那現在，我們要怎么真正打入用戶心智呢？它其實是有規律可循的，也是有方法論的。打入用戶心智要遵循四個規律：

　　第一個就是不同你打高端，我就打家庭;你打口感，我就打0糖0脂。因為用戶往往只會記住產品差異化的東西。

　　第二個是主角去年世界杯收獲最大的是誰？一定是梅西，一定是阿根廷，再過幾年以后，你還會記第二第三是誰嗎？但梅西將作為球王永遠被歷史銘記，而且從人性的角度，人也只會愿意跟成功者在一起，這個就是主角。

　　第三個權威我可以給大家講個例子，3月初，有一個朋友請我到外灘的一個餐廳吃飯，這個餐廳裝修也還可以，感覺挺有氛圍感的，但是我覺得就是一個普通的餐飲而已，我們大概吃到20分鐘的時候，他告訴我這家餐廳是米其林二星，聽完之后，我就發現我接下去吃菜的時候，味道感覺都不一樣了，這是什么力量？其實這個就是權威給我們帶來的力量，因為人是相信權威的。

　　最后還有一個就是符合常識。

　　前面我講了要以顧客為中心和心智四大規律，那首先我們自己要先搞清我們是誰？對照以上兩點，那么我們解決痛點的答案就是在用戶的心智中找：

　　第一個關鍵詞：我們買車的。

　　第二個關鍵詞：智能電動汽車，把智能汽車心智搶占。

　　第三哥關鍵詞：要把我們第一和權威的形象樹立起來。

　　所以，我們的戰略定位就是：

　　全球智能電動汽車展銷第一展

　　（商業競爭其實就是心智競爭）

　　會展+數字化實現高效閉環

　　戰略定位出來以后，我們將用“會展+數字化”的運營實現高效閉環！我們相信會展+數字化一定是能代表汽車行業高效的營銷模式。智能汽車銷售為什么接單成本高，是因為營銷流通環節成本高。我們相信這個行業最高效的模銷式不是純線下的，也不是純線上的，這個行業一定是需要線下體驗，也需要線下交易場景的。當年，李斌、李想、阿里沒有做成汽車電商，是因為汽車還是要線下體驗的，還離不開線下交付環節！會展就能解決線下體驗問題，我們指的這個數字化它不是純線上引流的數字化，而是以用戶為中心，基于場景建立用戶信任，充分理解用戶行為，實現閉環。

　　所有的事情就是一件事情，所有的資源都圍繞定位來配置。

　　為什么是上海？上海是經濟的中心;為什么是國家會展中心？國家會展中心是中國會展的高地;為什么是12月？12月是年底銷售旺季;為什么叫華車展？它代表一個新物種和智能電動汽車的趨勢相吻和。

　　接下來我將重點講解圍繞我們的戰略定位展開的三大重構策略：

　　三大重構發起行業變革之舞

　　01 重構品類：只展智能電動汽車，打破傳統

　　我們只展智能電動汽車，打破傳統，就是要向行業宣布：我只展代表未來趨勢的智能電動汽車，以行業整體勢能向行業喊話，智能電動汽車來了，新汽車時代來了，讓他們看到智能汽車趨勢，整個品類勢能做強了，整個行業的蛋糕做大了，對智能汽車企業也是最大的受益者。就像當年雙十一加快了電商的發展一樣，我們也希望通過華車展，告訴行業，告訴消費者，智能電動汽車來了，進而加速行業對智能汽車品類的認知。而且大家有沒有發現，因為之前沒有做過這樣的展會，這個品類沒有被占有，這個展一出生即第一。

　　02 重構場景：沉浸式場景體驗，構建場能

　　為什么我們要花重金來做體驗，就是打造一場真正以觀眾為核心的展會，首先要和消費者建立信任，讓他有共鳴，從消費者角度去出發。我們就是要通過場景體驗，把智能化和科技化與生活方式的融合，通過場景演譯，讓他們有更強的身份歸屬感，滿足消費者情感追求。人們對趨勢和潮流的追求是不會變化的，我們就是通過場景，讓消費者形成趨勢的共鳴，打造出社交貨幣的屬性，從而形成一個場能。

　　（場景效果圖）

　　03 重構人群：數字化新會展精準鎖定10萬只為智能電動汽車而來的潛在用戶

　　一個成功的展會的成功形象，就是要有人潮澎湃的感覺。華墨為什么敢來做這樣的一個行業，就是我們對人氣的保障有優勢。華墨一年舉辦130多場展會，每周基本上都有兩到三場展會，有時我們同時在開十多場展會，在開展前我們就能知道這場展會能來多少人，什么渠道來的，采購需求是怎么樣的。上海機床展、食材展這樣的展會，我們的觀眾都能來七八萬人，像我們這種面對全行業、智能汽車本身又具話題性的車展，就更加能夠確保觀眾，因為我們有八十人的數研團隊，一年線上近三個億的投放，而且對于這個展就是要把人潮滿滿的成功形象的感知做出來，用會展+數字化精準匹配10萬只為智能電動汽車而來的準用戶，把全球智能電動汽車展銷第一展和不可或缺的購車嘉年華形象成功營造出來。

　　（會展+數字化實現高效閉環）?

　　以上就是我講的三個重構發起變革之舞，也講完了我們解決行業痛點的思路。這樣夠了嗎？不夠，我們還要讓消費者知道你并接受到你是誰？把戰略定位植入心智。

　　發起關鍵戰役

　　都說商場如戰場，商業競爭與戰爭一樣。說到戰爭有兩本書影響世界，一本叫克勞塞維茨的《戰爭論》，還有就是中國的《孫子兵法》，在中國市場上一定要借助中國智慧“孫子兵法”，《孫子兵法》里有一句話：凡戰者，以正合，以奇勝。奇勝就是關鍵戰役，核心是勢。就是用關鍵戰役來形成勢能，只有強大的勢能，才能把戰略定位沖擊到內心，激水之疾，至于漂石者，勢也。

　　在這里，我們也要發起我們的三大戰役，這也是我們這場營銷變革的關鍵。當然這戰役也還是圍繞勢能，圍繞心智，圍繞全球智能電動汽車展銷第一展的定位。

　　01 聲勢戰役：強勢宣告華車展來了

　　今天我們的發布會正式開啟，宣告我們也正式開始向行業發聲了，為了今天的發布會，我們還投放了幾十塊高炮廣告。另外發布會后，我們也將向行業發起線上線下聯動！宣告華車展來了，向行業勢能爆光。

　　02 引爆戰役：掀起行業勢能，引發全民熱潮

　　一個品牌的力量有限的，行業品牌聯合起來向行業發聲的力量一定是不容小覷的。我們就是要把智能汽車整個品類打出來，30家車企共同聯合發聲，主題系列海報，主題系列視頻聯合引爆，品牌口號連環轟炸。

　　我們今天就會有一個重要的合作發布環節。

　　在中國，說到勢能，說到心智，說到品牌，我們不得不提到一個人，那就是我們也看到了的分眾傳媒董事長江南春先生來到了現場，我們把掌聲給他。說到打造品牌勢能和聲勢，在中國我們只要守好一個天然場景就可以了，那就是成就中國品牌最多，中國2億主流人流必經之地的分眾媒體。接下來我們會和分眾形成深度戰略合作！我和江總都有一個共識，兩家強強聯合。分眾擁有中國主流人群的入口，有天然向行業喊話的場景，而華墨擁有會展+數字化深度運營的能力，因為我們兩家結合，重構了營銷，重構線下的場景。一定會打造一個全新會展物種，為智能電動汽車行業一個高效的營銷通道，今天江總也會給大家做分享。

　　（CAS華車展與分眾傳媒合作簽約）?

　　03 決勝戰役：年度標志性節點打造，成為第一

　　圍繞新突破、新產品、新賣點，激發消費者購賣欲。通過展前、展中精準運營，精準鎖定，通過一系列豐富的現場互動活動，以汽車嘉年華、特權打卡、試乘試駕、買車送黃金等與用戶鏈接，再配合線上媒體公關，達人助陣。再通過場能把用戶的熱情激發出來。

　　以上講的就是關鍵戰役，就是用關鍵戰役形成勢能，植入心智，成為第一。

　　重構效率

　　將溢出的效率轉化為用戶價值

　　以上講的聚焦行業痛點、明確戰略定位、發起關鍵戰役，這也是我們華墨的方法論。我講這么多：底層核心邏輯還是回歸到商業的本質：成本、效率、用戶價值，最終將溢出的效率轉化成用戶價值。

　　我們用同樣的商業邏輯打造了一個成功的案例：那就是我們公司旗下的華夏家博會，等一下我同事籽旋會分享這個案例。

　　華車展就是要重構商業要素，把價值讓給我們的消費者，重構體驗，重構效率。我們的競爭根本不是展會，我們的競爭就是你們線下的門店，為車企構建一個高效的營銷通道，發起變革之舞。

　　以上就是我講的主要內容。

　　全球智能電動汽車在一起

　　共襄盛舉

　　行業需要的是一個真正能為他帶來價值的平臺，我們也相信，客戶不會拒絕一個真誠地為他帶來價值的團隊，如果有，那也一定不是客戶的問題，而是我們沒有讓你們真正理解。我們也相信，社會會真正獎勵那些真正對客戶好、為客戶創造價值的企業。

　　我們也慶幸能深處這樣的行業，在這樣的商業探索之路上，我們也得到了行業協會、相關政府部門對這個新興的事物支持開放的態度，得到更多的是鼓勵，讓我們這個沒有背景的團隊，可以勇敢地探索發起這一次商業變革之舞，如果說華車展運作過程中有困難？和那些造車大佬遇到的困難相比又算得了什么呢？所以我在這里號召，讓我們一起團結起來，全球智能汽車在一起，向中國消費者喊話：

　　智能汽車來了，華車展來了，新汽車時代來了，全球智能汽車展第一展來了！

　　12月8日至11日，虹橋國家會展中心見。