97年北航學霸：從貝斯手到傲嬌CEO

Z世代創業者的特征是什么？1997年出生的馮翀認為，是“傲嬌”。25歲的馮翀已經創業三年，目前是深光科技創始人、CEO。深光科技是一家AR投影創業公司，已經完成Pre-A輪融資。學生模樣的馮翀雖然年齡不大，但已經參加過不少跟創業創新相關的活動和比賽，取得了不錯的名次，也在北航校友中小有名氣。在10月底的北航70周年校慶暨“科創中國 北航力量”論壇上，他也是演講嘉賓之一。他是師長眼中的好學生，“不太外向，但很有思考”。北航本科畢業后，他又獲得了保研資格，在創業頭三年還拿到了北航的碩士學位。

在投資人眼里，馮翀有著跟年齡不相符的成熟，“凡是和他聊過的投資人都覺得他的心智至少比他的實際年齡大10歲”。一葦資本是深光科技長期合作的FA，在一葦資本合伙人林文欣看來，馮翀是“天才型的創始人”，也是她合作過的最年輕的創業者。年輕創業者通常有些張揚或浮躁，但馮翀是個例外。“他在情緒控制方面有一種天賦。”林文欣說。談到創業，馮翀認為也是自己這代人“傲嬌”的一種體現——想做一些自己喜歡的、有價值的事情，“管他失敗了還是怎么樣”。他對失敗并沒有表現出恐懼或者抵觸。“如果有一天創業失敗了，你會怎么辦？”“沿著這個有價值的方向，接著去做這件事。”馮翀說。

從300天到60天：融資速度越來越快

2019年的種子輪融資，是馮翀印象中最艱難的時期。從外部環境來看，正值資本寒冬，而且對投資人來說，學生創業者更是一個需要謹慎甄別的群體。尤其是像深光科技這樣的團隊構成，看不出有什么非投不可的理由：沒有導師坐鎮加持，也沒有成功創業者的光環背書，就是四個在學校創業大賽上獲獎的北航學生，想在AR投影領域做一家公司出來。沒有產品、沒有故事、沒有商業模式，馮翀見了一百多家投資機構，拿到的融資額為零。“因為天使輪的邏輯是看人，往后才是看產品。”馮翀回憶。融資四處碰壁后，馮翀終于找到了融資的突破口，就是把努力的方向轉向了高校投資，比如清華啟迪和北航投資。在此之后，清華啟迪和北航投資幾乎同時成為深光科技的種子輪投資方。2019年12月，歷時300多天的種子輪融資畫上句號。馮翀還沒來得及松口氣，疫情來了。馮翀的家在湖北黃石，距離武漢只有60公里，在當時也是重災區之一。馮翀在家呆了7個月，2020年7月份才回到北京。在跟一葦資本溝通后，后者成為深光科技財務顧問。AR領域是一葦資本長期關注的方向之一。在跟馮翀聊的時候，一葦資本合伙人林文欣感覺AR方向的技術路線和相關難點，馮翀全都思考過。“在當時那個時間點，技術層面的問題他已經想得很成熟了。”林文欣說。但光想清楚技術問題還不夠，用戶場景的構想方面，林文欣也認為“比較清晰”，就是把教育場景作為AR投影的第一個落地場景。“我覺得（教育領域）有非常強的市場需求，而且也有比較強創新性。”林文欣說。考慮到深光科技當時的團隊比較年輕，平均年齡只有23歲左右，一葦資本建議早期融資選擇美元風格的機構，峰瑞資本成為深光科技當時重點接觸的投資機構，并最終成為公司的天使輪領投方。馮翀也成為當時峰瑞資本投資的最年輕的創業者。在峰瑞資本副總裁咸金彤的印象里，馮翀給他的第一感覺是有著遠超同齡人的成熟。“這種成熟不是說一個年輕人假裝自己是一個大人，而是說他在面對很多問題跟挑戰的時候，心理成熟度是高的。你跟他聊創業或者業務可能會遇到的問題和困難，他可以很客觀地去看待這些困難跟自己的能力，不會過度去美化自己或者降低困難。”咸金彤說。當時投資人存在的一個擔憂是，字節也推出了類似硬件大力神燈，深光科技該如何在市場上站穩腳跟？“他會很客觀地分析字節可能存在的優勢跟劣勢是什么，深光科技的優勢跟劣勢又是什么。”咸金彤說。“深光科技的產品是虛擬屏，大力神燈是實體屏。虛擬屏能做虛實交互，能護眼，從消費者的理解上，這個點就夠了。”馮翀說。2021年3月，深光科技宣布獲得峰瑞資本領投、啟迪之星創投跟投的千萬級天使輪融資。本輪融資計劃用于深光科技的第一代教育版商用硬件正式投入市場和持續技術研發。此時，不少產業巨頭也把資源向教育領域傾斜，但2021年7月“雙減”政策出臺，整個行業踩下了急剎車。馮翀認為“雙減”對深光科技的最大影響是在融資和戰略合作上。“當時大家認為整個教育賽道連硬件都會被連根拔起，在那個狀態下，很多戰略方都不敢再投教育。”馮翀回憶。在戰略合作方面，深光科技最初是將硬件賣給采購方，但后者因為要裁員重整，雙方的合作等了一年才又重新啟動。在2021年啟動新一輪融資時，策略也要相應調整。一葦資本的建議是：“基于項目本質，根據資本市場的熱點變化，調整表述方式。”具體來說，就是雙減后在融資時，不以教育為主線，主要強調AR交互技術與科技消費品屬性。2021年底，深光科技完成數千萬元Pre-A輪融資，由國泰創投領投、峰瑞資本跟投。跟前兩輪融資相比，這輪融資只用了60天。“這次節奏最快，比前面兩次都要快很多。”馮翀說。

從0到1：3年打通產業鏈

在Pre-A輪融資宣布后，深光科技第一款產品“小光同學AR智能投影臺燈”在小米有品眾籌首次上線。眾籌價格為3999元，眾籌后零售價4280元。其產品形態為護眼燈+智能微投，與常見的屏幕互動相比，用戶可通過“小光同學”的桌面投影與內容實現互動。這是馮翀關于“萬物皆可投影”設想的第一個落地場景。最初，馮翀和團隊曾設想過打造廚房場景、健身場景、辦公場景和娛樂場景等，但做完市場調研后，教育場景的落地被放在第一優先級。原因在于，教育場景的付費剛性最強，且教育市場不太容忍惡性的低價競爭，兒童教育品類的客單價和毛利率，也讓企業有充足的利潤空間。AR投影和教育領域的結合，也能滿足家長對護眼的需求。但將技術轉化為具體產品，深光科技經過了三年的打磨。

在開始籌劃demo產品時，深光科技選擇了DLP（數字光處理）投影光機，由于DLP芯片技術大都被美國德州儀器所壟斷，由此導致應用DLP技術的產品成本很高。為解決卡脖子問題和降本增效，馮翀及團隊在調研后，選擇了成本更低的LCoS（硅基液晶）光機運用在后續的產品上。

讓馮翀沒想到的是，推進LCoS產品化時才發現，“簡直是一團漿糊，里面東西全都不成熟”。以光電效率為例，由于LCoS的原理只能利用到偏振態的光，而LED光源發的是全光譜的光。傳統的一些偏振系統采用有機材料來做，耐溫耐久偏光效率都比較差，最終導致LCoS系統的整體光效很低。深光科技想到的解決辦法是在無機基材上用納米壓印的方式制備偏光器件，最終讓LCoS系統在成本相較于DLP降低40～50%的情況下，讓光電效率也達到了理想水平。作為剛起步的創業公司，如何與供應商達成合作也是需要面對的考驗。最初深光科技理想的供應商也是德州儀器、理光這種跨國巨頭，但合作的橄欖枝伸過去后，猶如石沉大海。“通過代理來合作也對初創公司不太友好，他們要求買家提前70周付款，也就是一年半。”馮翀回憶。對已經有市場規模的廠家來說，這個付款周期尚可接受，但對深光科技來說，“不可能”。按照馮翀的計劃，深光科技能接受的備貨周期最長為兩個月，而且公司能給出的預付款是30%，“因為我們沒錢”。依托北航的校友資源等，深光科技終于找到了符合預期的韓國和國內供應商。打通產業鏈的最后一環，是確定代工方。雖然有組裝經驗的代工廠比較多，馮翀更傾向于選擇那些抱著戰略投入的態度的合作方。每年馮翀也會去工廠呆幾個月，觀察產品線的生產情況：產品里的發光元件、晶體是否安裝規范、產品組裝是用膠水還是螺絲、不良率是否降低……隨著教育市場的回暖，銷售渠道的搭建也再次提上日程。林文欣介紹，目前深光科技處于渠道培育和營銷推廣的初期，預計年底會開始加大營銷力度。公開資料顯示，基于輔助教育的需求持續增加，2022年，預計中國的智能學習設備總市場規模則將達到778億元，To C業務市場規模將會增長至397億元。考慮到公司目前的實力，深光科技選擇借助其他品牌的渠道進行搭售，比如學習桌品牌等。雖然在小米有品、京東、天貓這些電商平臺都有To C的銷售，但馮翀認為，電商To C的主要角色是扛住高價，支撐線下渠道的銷售價格。在“雙減”之前，峰瑞資本投資團隊對深光科技的期待就不只是教育場景，從教育場景切入，打磨技術和產品，未來找到更多突破性、廣泛性的應用。除了教育場景，其他場景怎么做？多久會有公司自己的品牌和渠道？這些都是馮翀在面對投資人時需要回答的問題。換言之，到底是做一個教育產品，還是做一家人機交互公司？馮翀的答案是后者。他的目標是將AR投影與各行各業相結合，讓AR投影成為下一代交互形式。

從貝斯手到CEO：“吸星大法”式創業

大三大四的時候，馮翀在面對未來時也會感到迷茫和不確定。他和公司的幾個早期成員都是成績拔尖的學生，有很多成績比他們差的同學或是去了美國名校，或是去了大公司拿著高工資，而馮翀當時卻在忙著創業。他和團隊成員也會擔心，萬一創業不成功，努力會不會白費？“后來其實也想明白了，就是大學時我們該玩也玩了，比如打游戲、玩樂隊，是不是還是得用一部分時間做一些有價值的事情？是不是過程比結果更重要？”馮翀說。咸金彤認為，馮翀對創業是有敬畏的，對創業可能會遇到的困難有預判，但還是愿意往前走。“創業公司一定是什么都沒有，如果什么都有的話就不叫創業了，叫資源整合。”馮翀說。實際上深光科技已經是馮翀“折騰”的第三個項目了。在高三時，馮翀就辦過一個輔導機構。他就讀的高中在湖北全省招生，新生面臨素質教育和應試教育雙重挑戰，并且還要分班，很多新生無所適從。家長為了孩子能快速適應高中生活，不惜重金砸錢。高三的馮翀從中發現了商機。他親身經歷了初升高，也對分班機制有所了解，于是，從高三至大二的暑假，馮翀辦了輔導機構，對初升高做相應介紹。”雖然一個月掙不了幾百塊錢，但這段單打獨斗的經歷對我來說是個非常好的啟蒙課。當時一個人又要招生、又要備課授課，很累，如果把身邊同學招來作為備課教師或合伙人，能把這件事情做得更好。”馮翀告訴《中國企業家》。

大一大二期間，馮翀還在學校里組建了樂隊。最開始時，馮翀扮演的是吉他手，但隨后一個更厲害的吉他手加入樂隊，他變成了貝斯手。這是個存在感不強的角色，馮翀在樂隊里又承擔了其他事務，比如負責找樂譜、后勤保障、定排練場地等工作。某種程度上，他更像一個樂隊隊長。

不久，馮翀再次發現商機，將樂隊組織起來，準備在娛樂設施匱乏的北航沙河校區附近開個轟趴館，拉來同學的叔叔進行投資。

剛開始生意不錯，很快回本，但隨著越來越多的轟趴館在附近扎堆，馮翀把自己在轟趴館的股權轉手，他想做點更有門檻的事。玩樂隊時，馮翀經常會遇到喜歡的歌曲沒有譜子。于是，馮翀在2018年聯合幾個同學一起做了人工智能的扒譜項目。它可以通過音樂的原文件來得到不同音軌的樂譜，樂隊里每個人都可以根據這些曲譜來演奏。這個項目最終獲得北航創業創新大賽“馮如杯”的一等獎（當年共有六個一等獎），也讓馮翀獲得了保研資格。這個項目也為深光科技的創辦埋下了種子。在學校的頒獎典禮上，馮翀認識了不同垂直領域項目的冠軍，比如材料、光電、電子信息等。他發現這是天然創造交叉學科的機會。在交流后發現，受鋼鐵俠影響，大家都對人機交互感興趣，覺得很酷很有意思。2019年，深光科技成立。創業的門檻升高了，馮翀面臨的挑戰也升級了。在林文欣的印象里，2020年剛開始合作時，除了技術能力強以及對用戶場景的構想非常清晰以外，深光科技在其他方面還相對比較稚嫩。“我能夠感受到馮翀對管理是有感覺的，但是相關知識還差挺多。他那個時候非常好的一點，就是已經有分享以及權責利一致的意識和概念，會把很多股權分給技術團隊的同事，以非常強的人格魅力凝聚整個團隊。”林文欣說。但學生團隊的管理，不能僅靠自驅，要有管理手段。攝影：鄧攀有經驗的團隊成員也在不斷加入。2020年，深光科技引入商務合伙人喻思斯（比馮翀大10歲）。今年馮翀只有25歲，但深光科技團隊的平均年齡已經達到35歲。馮翀把自己的學習方法總結為“吸星大法”——抓著在某個領域特別厲害的一個人，死纏爛打，不停地跟他聊。“創業后，學習更容易了，就是去找特別厲害的人面試。他肯定想表現自己，然后你一定要追問細節，問到不能再問，這樣你學得就會很快。”馮翀說。同時，去大廠的管理研討班進修，借鑒大廠管理經驗，也是馮翀提升自我的方式之一。他把創業者的自我成長劃分為三個階段：運動員、教練、裁判。“不可能一上來就做裁判，要先做運動員，再做教練，再做裁判員。一定要把運動員這一步走完。”跟不少創業公司的速度神話相比，深光科技的發展速度堪稱緩慢：目前公司只有30多個人，三年來一直在北航的創業孵化器辦公。創業三年以來，馮翀最大的感受是萬物皆可投影的這個設想太宏大，“要一點一點分不同場景、不同階段去把這件事完成”。