順豐同城CTO陳霖：讓系統與騎手和解

超百億的營收，接近80萬的騎手，毛利轉正，凈虧損率進一步收窄至2.8％……在成長的第6個年頭，順豐同城似乎正在率先觸碰即配行業的“及格線”。 ?

不同于外賣平臺、社區團購的自營即配，從順豐集團中孵化出來的順豐同城定位為獨立的“第三方即配平臺”。簡單理解，即順豐同城不做外賣商流，不做本地生活的內容，而只是作為配送服務商，為客戶提供即配服務。在整個O2O模式中，承擔起了投入最大，又苦又累的那一環，但同時，又是O2O重要的閉環落地、直接決定服務體驗的一環。不過，隨著本地生活領域的新“變革”，順豐同城這個“獨立第三方”的定位，也讓它站上了巨大的風口。 ?

在過去一年中，抖音、快手、微信、拼多多等平臺紛紛入局本地生活服務領域，開啟了外賣、零售等相關同城業務。而自建即配系統，對新玩家而言并不是一筆劃算的買賣。事實上即便到如今，美團也仍在虧損。據海豚投研，在2022年第四季度，美團配送單均毛虧損約為0.5元。 ?

對順豐同城而言，這無疑是一個巨大的機會。順豐同城CTO陳霖告訴全天候科技，順豐同城作為第三方物流平臺，社交平臺有多少流量，有多少訂單量，順豐同城就有機會做多少新的業務量。“他們對我們來說是一個機會，是非常大的一個風口。”陳霖說。 ?

在目前，順豐同城已經與抖音、天貓等平臺達成多項配送合作。不過，抖音相關業務當前的發展還在初期，該業務能為順豐同城帶來多大的增量，仍待觀察。順豐同城也早已不需要依賴于單個平臺。在當前，順豐同城業務板塊以逐漸壯大成熟，有頭部的SKA（Super KeyAccount，高級重點商家），如麥當勞、肯德基、瑞幸、奈雪等，也有諸多中小客戶，個人的跑腿業務，還補充了順豐的“最后一公里”。 根據艾瑞咨詢報告，2021年順豐同城配送的市場份額已超11%，是國內最大的獨立第三方即時配送服務供應商。順豐同城的科技團隊，搭建了一套打通前端與后端，服務于“全場景”的配送系統。不同的品類，不同的距離，都被納入到了配送系統之中，交織出了一套密集的配送網絡，調度著約80萬騎手接單、跑單。在當前，順豐同城的人效也已經能夠與美團接近，尤其在短距離、商圈密度提升的條件下，配送的人效也在不斷提升。 ?

“系統最大的價值，一定是對效率的提升。”陳霖認為，系統要保證更高的實時計算能力、實時匹配能力，才能持續優化效能，是讓成本降下來的關鍵。 ?但這樣的定位，難免讓人想起曾經行業內外廣泛討論過的，“騎手被困在系統里”的相關話題。 ??順豐同城CTO陳霖 圖片來源：順豐同城提供 ?對于“系統”與騎手，陳霖直言：“我們也像美團一樣，要追求并單、派單的效率最優化，只有這樣，才能讓騎手的人效更高，使騎手賺更多錢。騎手的薪酬在行業內有競爭力了，公司才可能有利潤。” ?但另一方面，順豐同城也在騎手的感知層面上投入了不少，會尊重騎手的個人選擇，在系統上做到更優，也有一套彈性的評價策略。 ?

在業務結構上，陳霖認為，美團以外賣送餐為主，使得騎手需要在短短5個小時的早晚高峰，跑出一天的收入。而順豐同城的全場景業務結構，使得騎手全天候有訂單可跑，而非爭分奪秒搶奪午、晚高峰。這也是能夠讓騎手與順豐同城這套系統“和解”的最大原因。“我們希望騎手在我們平臺工作的時候，跟我們不是對立，而是一體的。”陳霖說。針對順豐同城系統與騎手的關系，順豐同城業務的增量在哪里，本地生活領域變革帶來的機會，AI革命對即配行業的影響等，全天候科技與順豐同城CTO陳霖展開了一次深度對話。 ?

以下為全天候科技與陳霖對話內容，經全天候科技整理： ?

Part 1 順豐同城的騎手，被困在系統了嗎？

全天候科技：順豐同城在即配行業定位為“獨立第三方”，這種定位讓你們在系統的搭建上，和美團有什么不同？ ?

陳霖：我們和美團還是有很大的差別。美團是平臺，做的是標準化，不管是對商家還是對騎手，就做標準化的一種模式。 ?我們做的是物流，要往全場景發展，除了做短距離的餐飲客戶，還做長距離的個人跑腿單、最后一公里的落地配，還做著其他的中距離。我們除了要做標準化，還要做很多非標準化的東西，我們稱之為客制化的能力，讓這些能力更好的服務To B的場景。 ?

在這么復雜的業務場景、運力場景里，我們需要去考慮運力的生態，騎手的體驗，以及不同業務模式下的匹配，多種模式下的均衡。我們需要保證多種場景之間的調度融合，讓它能夠融合得更好，效率更高。 ?

全天候科技：這套系統能夠讓你們的效率達到怎樣的程度？比如騎手的人均配送量？

?陳霖：這個與我們的全場景調度是有關系的。我們在2016年、2017年時，開始服務于頭部SKA，比如麥當勞。2019年我們才開始服務中小B，2020年做有個人C的跑腿單子，調度能力也是基于業務復雜度不斷提升的。把不同的場景放在一起計算人效不合適，比如跑腿單距離都很長，而像瑞幸，門店一公里范圍就能送很多訂單。我們現在看人效，不是看整體的平均人效，而是某一個場景的人效。 ?

回到人效的話題上，我們的頭部場景，比如餐飲，剛開始做的時候，人效每天在20單左右。這也與訂單量、系統能力有關系。后來隨著訂單量的持續增加，麥當勞、瑞幸等也在推廣線上下單配送，我們的系統算法也持續優化。在2020年、2021年時，我們已經做到35左右的人效。而在一定程度后，人效的提升就不會特別大了。總有單會超時，存在各種問題。

全天候科技：這樣的人效和美團相比如何？ ?

陳霖：因為我們長、中、短訂單差別比較大，所以沒法去與美團的騎手人效對比。但按頭部的，比如餐飲，我們的差距已經不大。其實從多場景上來說，我們是更有優勢的。我們現在各個品類的客戶都有，大的邏輯上是分餐飲、零售、商超等，還有新的一些業務場景比如電商，以及還有個人的跑腿。我們也不希望完全靠餐飲，不然就可能跟美團一樣，中午很高，下午沒有，沒法均衡。 ?

相對高的人效，是在短距離的場景里，主要是餐飲+零售。但是中長距離的場景，比如超過10公里的訂單，一單時間更久，收費也會更高，它的訂單量和拼單率都不會很高。但一些城市的人效也已能做到日均十幾單。 ?

全天候科技：看去年的財報，順豐同城在盈利能力上改善了不少，已經接近盈虧平衡，這是因為人效的提升嗎？ ?

陳霖：前端業務去年我們持續在調客戶結構、業務結構，讓整個結構變得更健康。后端也控制成本和費用，做效率的提升以及精細化的管理，確保前端和后端的投入能更加匹配，更加合理。今年對利潤會提更高的要求。一方面像系統、網絡、各種能力都已經搭建好了，新進來的單都是在網絡內，把密度變密，人效更高，用的也都是邊際成本。另一方面，我們的精細化運營今年還能發揮更大的效果，把商圈運營得更細、更好，也能有一定的利潤釋放空間。人效依賴于訂單密度以及訂單結構，而不僅僅是技術和系統。 ?

全天候科技：你怎么看待“系統”在企業中的位置？ ?

陳霖：我認為在這個行業，系統最大的價值一定是對效率的提升。即時物流的訂單分配、管理，跟計劃性的物流完全是不一樣的。它需要系統的實時計算能力，實時匹配能力更高，才能持續優化效能，這是讓成本降下來的關鍵，也是我們重點投入的方向。 ?

全天候科技：外賣平臺追求效率，把外賣小哥“困”在了系統里，之前這個話題引發了許多討論。順豐同城的系統是怎么做的？

?陳霖：騎手會被困在系統里，是因為騎手被系統給的時間支配了，超時了就扣罰，訂單密度的分配又很不均衡。 ?

在外賣平臺，它以餐飲訂單為主，高峰期是中午的11:00-2:00以及下午的5:00-7:00。這5個小時，騎手就要賺一天中大部分的收入。他為了賺更多的錢，就要盡可能完成更多的訂單，就必須不斷的闖紅燈，爭分奪秒去派送。 ?但對順豐同城來說，我們的業務結構更多，除了餐飲，早上可以送文件、送快遞，下午可以送鮮花、蛋糕、下午茶，晚上還可能去送宵夜。他的時間跨度更長，從早上的9點到晚上的7、8點，他有差不多10個小時的時間，可以分散他的訂單量，更加靈活，就不需要那么爭分奪秒。 ??

?在扣罰上，對騎手來說，所有的扣罰都是罰錢的話，他們的壓力就很大。我們會用內部的服務分權益體系，例如“同城幣”等多種方式去降低騎手的扣罰，給騎手更高的容錯率。 ?我們在騎手關懷上也做得更多。在調度上，面向騎手的意愿、感知，會讓他自主選擇。系統的派單也會針對騎手的感知，去做一些額外的判斷和管理。 ?我們雖然不可能把時間放得很開，但還是可以做一些面向騎手更個性化的東西，比如區別于新騎手和老騎手的措施。在交通安全這一塊，也會做更多的宣導，讓騎手更好地把控時間，而不是讓他們覺得自己被困在系統里面，拿自己的命去搏。我們希望騎手在我們平臺工作的時候，跟我們不是對立，而是大家是一體的。 ?

Part 2 增量：最后一公里、下沉市場、第三方平臺?

全天候科技：順豐同城有一部分業務與順豐的快遞業務結合在一起，你們負責跑最后一公里，這是怎么考慮的？

?陳霖：這個場景順豐更像正規軍，而我們提供了預備役。順豐在一天之中，早高峰第一波派件量是非常高的，像雙11、618時，也有波峰、波谷，一個時段它的派件量非常大，它需要一些臨時的人。我們有這種彈性能力，可以為順豐做補充。 ?

對于我們來說，從成本、收入、利潤來看，也是一個很好的業務補充。當前順豐的最后一公里，給我們帶來大概30%多的業務量級。 ?

全天候科技：順豐同城下沉市場的網絡也鋪開了，對于下沉市場，大家最大的顧慮就是訂單少，需求量不大，業務撐不起來。你們在實踐中，看到的情況如何？ ?

陳霖：我們看到的結果都還不錯。北上深競爭壓力太大，做出毛利的壓力也很大，我們北上深市場去年毛利才轉正。但是在縣城，從開始做到最后，毛利都是ok的。跑腿在縣城的量的確不大，但是我們不光做跑腿，做的是整個外賣訂單，有了這些To B的訂單后，訂單密度是ok的。而且外賣平臺對縣城的管控能力、流量引導能力是弱的，餐廳不那么依賴于平臺引流，商戶其實更容易去選自配送。一些平臺的抽傭是很高，例如達到了20%多，而自配送只需要10%。 ?

下沉市場的運營成本也低很多。像北京騎手收入平均六七千，生活壓力還是蠻大的。下沉市場騎手的收入會低很多，但成本也會低很多，騎手就更愿意跑。 ?市場也更容易啟動，一個縣城，我找十幾個騎手，就可以把整個市場啟動起來，就可以去拉商戶，在全縣城跑。但是在北京，可能十幾個人連一個商圈都跑不起來。 ?

全天候科技：下沉市場的競爭如何？還有哪些其他的即配公司在布局？ ?

陳霖：美團肯定做，UU配送、閃送和達達也有一些布局。但是當前來說，從城市的覆蓋量級來看，除了美團，我們作為獨立第三方配送平臺，做的是最好的。其他的同行好像還沒有很成規模、成體系。全國有上千個縣城，每一個縣城都做，如何選重點，選策略，怎么能讓一個人去管多個縣城，如何把它運轉順……這些問題都是需要時間去探索，考驗的是整個線下的管理能力。我們在全國分了十幾個戰區，每個戰區都是一個分公司，投入的人員數并不少。在整個模式上，我們復制了順豐的快遞模式，承襲了管理經驗，同時系統能力又能打通支撐。我們的管理模式、管理成本，以及管理的成熟邏輯還是能夠覆蓋多個縣城的。 ?

全天候科技：抖音跟順豐同城的合作情況是怎樣的？

?陳霖：其實抖音不光是外賣，還有電商、超市業務。按我們的自己場景，外賣相當于本地餐飲，抖音超市就相當于我們的零售超市能力，抖音的電商相當于我們的電商能力。這幾大板塊，我們都很匹配。 當前他們最大的量還是外賣，他們的玩法和模式，訂單量雖然不能和美團比，但他們客單價高，利潤就高。美團很多用戶可能就點一個蓋澆飯，很難有利潤。但抖音，我們看到很多都是蛋糕、燒烤、小龍蝦……客單價就是一兩百起，相對來說更賺錢一些。 我們當前的合作，一種是跟抖音直接簽合作，一種是商戶自己跟我們簽。從城市的覆蓋、城市配送能力上來說，其他第三方也沒法跟我們比。抖音開的城市，因為我們有業務，基本都能覆蓋到。 ??

全天候科技：除了跟抖音的合作，還有接入其他的大平臺？

?陳霖：我們和阿里系的合作挺多的，天貓也是我們比較大的一個戰略客戶，我們會持續做超市、電商、本地生活等這些場景。其他的平臺我們也在積極看。 ?我們認為當前的本地生活領域有點像10年前的電商，當時可能只有阿里、京東這樣兩家，慢慢的拼多多或者別的一些垂類電商也起來了。在這個領域，抖音是第一個，后邊也會有其他的出來。但他們可能不會自己投入物流成本，尤其是即時物流雙邊的不確定性，但目前行業的發展造就了第三方物流設施的成熟，能讓前端商戶試錯的成本變得更低。我認為這未來從商流到物流的生態都會變得更加健康，能做出一些東西來。他們對我們來說是一個機會，是非常大的一個風口。 ?Part 3 “做得多了，我們可能就有競爭力了。”

全天候科技：這一塊有風口，其他的即配平臺，包括大平臺或者創業者也可能會來爭奪“蛋糕”？ ?

陳霖：從局部市場上有，比如閃送在北京、上海這幾個城市，UU在西安、鄭州。但是全國范圍內，我認為當前還沒有。美團可能面臨著，抖音把訂單給他，美團就知道抖音的數據了，抖音肯定不愿意。達達、蜂鳥也是京東、阿里的即配平臺，也有一些競爭關系。如果現在創業做即時配送，我認為成本很高，門檻很高。要去做一個全國性網絡，其實有點像快遞，一次性的投入的成本非常高。資金的成本、能不能找到合適的人才、合適的團隊，都存在問題。順豐同城做了這么多年，背后有順豐集團的持續支持，資金、業務模式、全國網絡的搭建等等。如果我們現在才做，估計也會很難，要投的錢，或者邏輯一定不是現在這個量級，可能會更復雜。 ?

全天候科技：但在訂單量上，你們和外賣平臺相比還是有很大的差距。在技術上、系統上，可以拼什么呢？

?陳霖：如果我們去跟大平臺拼標準化的配送，雖然我們的密度是ok的，但是肯定沒法和人家一天幾千萬單比。我們在客制化能力上的投入還是更多。 ?我們的客制化能力以SKA為主。最早我們做頭部的SKA客戶，比如說麥當勞，他們有一些特殊的要求，要求幾分鐘到店。我們自己也在客制化上去延伸，會把某一個SKA做好后，把能力復制到行業里，作為一個增值的服務能力。從公司的維度，每個行業都有很多細分，從業務到營運，再到科技條線，它考慮的解決方案不光是系統，還可能是對客戶的承諾。配送過程中，可能要用不同的騎手群體，需要特殊的裝備，特殊的技能培訓等等。比如說蛋糕，它有冰袋的要求，夏天要保溫，售后蛋糕可能在賠付標準、流程上，也有一些特殊的地方。類似蛋糕這種行業解決方案，我們有十幾個行業都在標準配送的基礎上去做針對行業特殊性的變形，我們希望在每一個行業都能去深耕，都能有一定的專業行業解決方案出來。 ?一個個行業慢慢地細化需求，持續做，在每個行業做得多了，我們可能真的就能比別人更有競爭力了。 ?

全天候科技：新的技術可能帶來超車機會嗎？比如無人配送，順豐同城有布局嗎？ ?

陳霖：無人配送分兩塊，一塊是無人機，一塊是無人車。這兩部分，我們也在和外部合作，積極對接。無人機我們和順豐在深圳有試點，給客戶做體驗。無人車我們也跟做無人配送小車的企業合作，在一些高校內嘗試。我們在接觸行業的最新趨勢，萬一無人配送真的爆發，我們也能快速去適應。我個人更看好無人車的配送場景。無人車的模式從成本結構、商業邏輯上來看，對行業的變革會非常大。比如一個車成本10萬元，一線城市騎手成本可能一個月6000元，可能就是一年多一點，車的成本就回來了。可能電費和運營費還要按3年或按5年去攤銷，但每單的成本都會低很多。但對于順豐同城來說，我們不需要自己做無人車。無人車目前是一個充分競爭的市場。有低速的摩托車，特斯拉的無人駕駛，也有百度做的蘿卜快跑。未來我們可以做一些面向無人車的管理運營，以及調配能力的升級。我的系統能去像現在調配騎手一樣，去調配這些車。 ?

全天候科技：無人配送其實也說了好些年，但現在來看，好像還沒有到達可以商業化的階段？ ?

陳霖：是的，一個是技術上的瓶頸還沒有突破，大家感覺無人配送還是在原有的技術上，慢慢的去優化和提升。一個是無人配送、無人車在政策上也沒有那么快，因為路況很復雜，無人車技術的生產公司還很難去解決很多問題。比如撞到人怎么處理，責任歸誰？ ?

全天候科技：今年以來大家都在討論AI，AI革命的這個事會影響到即配行業嗎？ ?

陳霖：我認為ChatGPT和AIGC對即配行業影響沒有那么大。因為我們做的是服務，核心是配送，AI的能力對我們的管理，客服體系可能有提效，但對我們整體的改變不會特別高。我們也在跟百度的文心一言合作，也官宣了。現在是第一批去跟他們探索接口怎么弄，應用場景怎么用的企業。我們聊的是和客戶的接觸面，和騎手的接觸面這些方向，但是這個東西和我們的配送相比，還是會小很多，不是一個量級的。 ?

全天候科技：未來有沒有可能做一個虛擬管家，像《鋼鐵俠》里的賈維斯那樣，去替代現在的配送系統，協助騎手呢？ ?

陳霖：就目前來說，我感覺那種效率不一定有現有這種高。現在的系統已經足夠簡潔，很明確的，操作最優化。可能以后VR、AI會讓人的交互體驗很好，增強線上交互。但對我們來說，無人配送對我們行業影響還是會更大一些。