“傻壞蛋”于東來

　　大多數人，都想一窺胖東來的經營“大法”，而于東來想告訴大家的，是人生的“活法”。

　　文｜《中國企業家》記者 梁宵

　　熟悉于東來（胖東來創始人）的人都知道，在原則面前寸步不讓的他，也是一個不太會拒絕的人。

　　一次活動上，主辦方提前告知不要找嘉賓簽名，但當人群圍攏過來，剛剛起身要走的于東來又坐了回來，一直簽到最后一個人，他寫每個字，都一筆一畫，認真又用力，有人請他再畫個心，他口中說著“不會”，仍思索著畫了一個。

　　所以，當相識超過20年的王填（步步高董事長）連著四次請他“出山解圍”之后，于東來最終被誠意打動。盡管就在不久前，他剛剛為此前對嘉百樂（江西上饒連鎖超市）的幫扶而向胖東來團隊道歉，“保證不會再做這種傻事了”。

　　他自稱“傻壞蛋”，抖音號、微信名都是這個，“你看做這個事兒不就傻子嗎？”他對《中國企業家》說。他口中的“事情”，不只眼前的改造，還有長達20多年的理念分享。那些道理，是他走過太多的彎路，受過太多的屈辱獲得的：他曾經瘋狂地想賺錢，并在這個念頭的驅使下鋌而走險，最后身負巨債；他說自己心眼小，有過兩次自殺的念頭；他見過極端的惡，也感受過巨大的善，并由此獲得了關于生命的哲學啟示。而他覺得，“這些獲得不是自己的東西，你的能力、智慧都屬于這個社會”。

　　改造企業，也是分享的一種方式。

　　4月初，胖東來20個人的幫扶團隊來到長沙，他們剛剛從嘉百樂長達9個月的改造前線撤回沒多久，又投入到步步高的調整中。而這僅僅是個開始，越來越多的企業找了過來，既有如嘉百樂一樣區域性的，也不乏像永輝那種規模型的，他們有的堵到許昌，有的則一路追到了湖南。

　　這打亂了于東來的計劃。他今年58歲，是屬馬的獅子座，天生自由隨性，喜歡到處玩，用他自己的話說，一年在辦公室的時間加起來也不超過5個小時。

　　“從去年3月份到今年，我都沒怎么玩了，這兩年可能失去了一些（自由）”，他坦言有些累，但企業身上發生的變化讓他欣慰。在他看來，中國商業正走入一個轉型時點，“希望通過改造這種方式多幫一些企業，讓更多行業往品質的方向去走，也希望激發中國企業對發展理念的反思和校準。”所以他決定，“今年會把時間更多用在走企業上面。”

　　5月15日，湘潭這座城市正處于太陽火辣辣的炙烤中，這里是步步高的大本營，因盛產湘蓮又被稱為“蓮城”——跟胖東來的大本營許昌有著一樣的別稱；除此之外，兩家企業還有另外一層緣分，它們都是在1995年創辦的。

　　那是中國零售市場蓬勃初起的年代，外資零售商家樂福剛剛在中國內地開出第一家門店，中國本土零售商也先后冒頭。數據顯示，1992年中國社會消費品零售總額突破萬億元，2003年接近5萬億元，5年后猛增到10萬億元，之后4年又翻番到20萬億元，2015年達到30萬億元，2019年超過了40萬億元。

　　大多數企業狂奔在上市、擴張的路上。2008年，步步高作為首家上市的民營連鎖超市出盡了風頭，這種態勢一路延續到2019年的鼎盛期，當時步步高門店數量超400家，營收近200億元；2001年成立的永輝更如一匹黑馬，狂飆9年之后上市，2017年又成功闖關千億元市值。

　　在其他企業忙著開店的時候，胖東來則先后關閉了十多家門店，而這些門店盈利情況都還不錯；在其他企業不分晝夜搶市場的時候，胖東來從2012年開始“每周二閉店休息”，“不只讓員工休息，也讓商品、賣場休息，因為都是有生命的。”于東來解釋，“改革開放讓我們高速發展，但在很多方面，我們沒有真的跟上，我們走得太快了，產生了很多駕馭不了的東西。很多企業家還不具備真正做企業的能力。”

　　美國作家梭羅在《瓦爾登湖》里寫道，“我們為什么如此急于成功？假如有個人落在其同伴的后面，或許是因為他聽到了不同的鼓聲。”在黃金時代的喧囂中，很少有人能接收到于東來聽到的聲音；如今時代的潮水退去，曾經被忽略的聲音具象為殘酷的現實：激進擴張的步步高退守湖南本土，掙扎在破產重整的進程中；永輝的營收依然足以傲視同業，卻掙脫不出虧損的泥淖；不只步步高和永輝，商業世界也日益陷入倦怠、內卷的癥候中。

　　就像一則商業寓言。2023年，在零售業普遍虧損、關店的大潮中，胖東來超市板塊收入超過30億元，凈利達到1.4億元。在世俗的價值坐標中已然“成功”的胖東來，也給于東來曾經少有人懂的理念鍍上了現實的金邊，“十幾年前我說的時候，他們也學一點，但是不會那么堅信；現在他們更相信了，改起來就會更快。”于東來希望，“這次的幫扶行動能讓中國企業家去思考：化敵人為朋友，為戰友。”

　　真的可以嗎？只有13家門店的胖東來，真的能撬動十倍于自己體量的步步高，甚至百倍于自己體量的永輝嗎？胖東來的改造之路，真能通向一個新的商業生態嗎？胖東來的理念，真的學得會嗎？

　　3月到5月，《中國企業家》跟隨胖東來的團隊，先后走訪了許昌、新鄉、長沙、湘潭四地，試圖找到一個答案。

　　第一法則

　　“胖東來來了。”

　　步步高梅溪湖的超市賣場也有了久違的人氣：有人在正式開門前一個小時就過來排隊，為了多搶兩盒胖東來的網紅月餅，還拽上了上小學的兒子；一位附近的居民，近一年都沒來光顧過，“現在就想看看有什么變化”。

　　這家近7000平方米的門店已經冷落多時，平日里的客流差不多2000人，日銷15萬元左右，最差的時候，一天只入賬三四萬元。步步高超市湖南總經理鄧靜坦言“很煎熬，心理落差特別大”。

　　自救也救了。用鄧靜的話說，“為了把客人拉過來，各種方法都用盡了”——促銷打折，甚至用上了百貨業“滿100送100”的大招。現在回想，這些看似能夠拉動人流的法寶，反而摧毀了步步高所剩不多的市場信任。

　　攝影：梁宵

　　對于大多數陷入經營困局的超市來說，惡性循環總是這樣開始的：資金鏈斷裂——供應商斷供——商品斷貨，無貨可賣的超市為了兌現消費者手中的購物卡，將所剩不多的商品提價銷售，最后在一片罵聲中倉皇關店。當時的步步高，就站在這樣的懸崖邊上。

　　但在于東來看來，步步高的情況并不算糟糕，胖東來之前改造的嘉百樂，用他的話說幾乎“死透了”，等同于“空殼”公司——只是一個賺取扣點的租賃賣場，業務團隊、運營團隊、財務團隊、管理團隊都沒有，在9個月的調改后，嘉百樂的日均銷售額穩定在了30萬元以上，是原來的兩倍。

　　“企業活不下去，肯定是團隊不成熟，說白了就是企業對員工不好；我們去改變也很簡單，就是要員工愿意干。”于東來說。

　　每到一個商超，于東來第一看的就是賣場狀態，第一打聽的就是員工薪水，企業的經營狀況也就掌握得八九不離十了。第一次去嘉百樂，他發現就像個養老院，一問果然，員工每天上班早8晚10，每月工資卻只有1800元，“這點錢還想讓人干活？站在這里就不錯了”。之后他做了兩件事，上班時間壓縮到早9晚9，工資提到3000元以上。調改的第二天，他和嘉百樂的兩個老板一起去賣場，快70歲的保安主動向他打招呼，“東來哥好”，于東來調侃道，“估計他還以為我是老板。”

　　“調整企業走向美好，其實是很簡單的事情。主要是要出臺科學的收入政策、對員工好、對管理者好，再堅定賣好的商品，對顧客好、對社會好，結果自然越來越好。”于東來經常掛在嘴邊的一句話就是，“最好的營銷是真誠，最好的服務是商品。”

　　這是胖東來經營之道的元點，就像“第一性原理”，這個由古希臘哲學家亞里士多德提出的哲學概念，因馬斯克的推崇而成為商業箴言，后者經常說，“按照第一性原理，這么做沒有理由不成功”；如果讓于東來說，“只要真誠，就沒有理由不成功。”特斯拉依照“第一性原理”創建了一整套工作方法，胖東來也在真誠法則下推演出一套獨特的運營標準：

　　真誠的商品價格是怎樣的？胖東來的商品價簽上除了標出售價，還標明進價、供應商信息；真誠的售后服務是怎樣的？胖東來建立了商品評價、退換、召回、賠償的一系列售后流程，就像于東來說的，胖東來商品雖然不完美，但最起碼能保證顧客的消費安全，放心購物。一位新鄉本地人說得更直白，“買胖東來的東西，如果遇到問題，才算是中大獎了。”

　　與胖東來的團隊接觸時間久了，鄧靜發現了曾經習以為常的很多“不真誠”：原來步步高超市到處掛著笑臉，要求迎賓員工90度鞠躬歡迎，更多是形式主義；此前賣場的通道都堆滿了商品，為的就是增加銷售，從沒想過讓顧客能逛得舒適；以往商品定價虛高，之后再打折，現在看起來，“就是一種欺騙”。

　　如今（5月15日），步步高梅溪湖超市的調整已經過去一個多月，淘汰了70%的商品，超過3000個品類降價，自有烘焙區也在重新改造升級。“五一”假期，超市平均每天客流達到7萬人，5天的總銷售額超過1060萬元。“我想過會變好，但沒想到會這么好。”在披露這個數字的時候，王填感慨道。

　　理念生長

　　張力（某地方連鎖超市總經理，化名）還記得，自家企業正式調改后的第一天。

　　那天像步步高一樣，超市門外早早排起了長隊；不一樣的是，當時已經入夏，天氣很熱，在外面排了一個多小時的顧客滿身是汗，門開了，他沒有見到期待中的喜笑顏開，反而聽到的都是罵罵咧咧；人群中，有一個上了歲數的老人家，看上去快暈倒了，公司的高管、員工徑直走過去，沒有察覺到任何異樣，反倒是旁邊兩位顧客扶住了她。

　　本想第一時間記錄開業盛況的張力，拍到的卻是這樣的一幕——就像一個諷刺，他一下子想到了于東來經常說的，“你眼里只有錢，所以看不到顧客”；這句話他聽了無數次，不過直到那天、那個時候，他才驚覺自己的問題所在：“賣場也改了、工資也調了，可理念還停留在原地。”

　　對那些希望做出改變的企業，于東來的第一建議就是，“老板要覺醒，想開了，調改的事情就太簡單了，做企業就太簡單了。”但他也理解大家的“難”——“最大的阻礙就是習慣。”

　　胖東來的很多經營理念都是反傳統的。一位同行得知胖東來與供應商的合作模式，覺得很不可思議：一般企業都會進行供應鏈的成本管理，采購量增大，就壓低采購價格，但胖東來卻正好相反，如果采購量多了，他們反而會主動給供應商加價，因為按照他們的邏輯，生產規模增加之后，管理難度也會提升，這樣會相應加大生產成本，侵蝕原有利潤，長期下去的話，供應商很有可能犧牲品質來維持利潤，所以“先去成就他，而不是操控他”。

　　這個邏輯對于胖東來順理成章，這是近30年的理念土壤上長出來的經營慣性，但對于其他企業來說，則是在跟過往的慣性交戰，很多時候，道理上明白，但實踐中卻“經常反復”。

　　“就像健身減肥，一松懈就會被打回原形。”太和文旅集團董事長趙淑紅打了一個比方。太和從2016年開始推出胖東來游學業務，接待過的企業已有五六千家，領著別人學，自己也學，學了幾百次，但按照趙淑紅的話說，每次見到于東來，還是像見到“照妖鏡”，照出自己的理念偏差。

　　去年春節前，她帶了一個馬來西亞的學習團到胖東來物流園區參觀，看到員工洗浴間里戴森的吹風機，高管辦公室價值幾十萬元的音響，一下子就想到了自己：太和每年會拿出利潤的30%分給員工，她本來打算年前分一半，剩下一半留到來年6月后再分，表面上的理由也說得過去：旅游本身有淡旺季，上半年公司用錢的地方會更多；但她也有藏在心里的小心思：年前都發了，員工跑了怎么辦？

　　“東來哥一直強調企業要對員工好，讓員工幸福，但很多企業會把這個當成手段而不是目標，結果自然會不一樣。”趙淑紅說，這也是很多企業學不好胖東來的原因，就拿她自己來說，即便理解到了，在現實處理中也會搖擺——分錢還是為了拴住員工。

　　那次回來之后，趙淑紅把獎金在年前一次性分出去了，并沒抱什么期待。結果呢？電話那頭的她笑出了聲，“其實真沒想到，一些之前不怎么積極的部門，竟然主動開始配合其他部門的工作了。”

　　實際上，胖東來不是今天才成為“取經”圣地，早在20年前，就因為開一店火一店而成為業內神話，吸引很多同行慕名而來，但后來這些企業或者掉隊，或者改道，有的走遠又繞了回來，一家地方連鎖超市企業負責人就跟于東來說，“一直是按你的路子走的，走了十幾年了，意志不堅定，走走退退。”對于這些企業來說，理念頑固難移，像是西西弗斯永遠都推不到山頂的巨石，每到半山又再滾落。但多推幾次，或許就能推得再高一點，推得更快一點。

　　在江西南昌經營著近40家旺中旺超市的胡溶就是如此。她自1991年大學畢業后開始創業，那個時候國內超市不多，她就向西方企業學經營管理，核心的一條是以低成本獲取高利潤——與胖東來的幾乎南轅北轍，理念的差異讓她頗有些“水土不服”，4月12日，在長沙接受《中國企業家》采訪的時候，她直言“還有一些迷茫和困惑的地方”，盡管如此，她還是按照胖東來的調改建議，給員工漲了工資、增了福利，縮短了上班時間，一個多月后的變化超出了她的想象——調改門店的客流穩步回升，業績也實現了正增長。

　　實際上，就連胖東來自己的員工，也是在無數次的現實操作中反復體會、不斷磨煉對理念的理解和認知的。“說實話，有時候對理念的理解，跟東來哥還是不一樣，認知高度達不到，但不理解的時候，我們依然會去執行，過程當中就會發現，真的像他說的那樣，就慢慢懂了。”胖東來新鄉區域負責人袁雪芳說。她印象特別深，有一次，于東來在紙上用筆一直畫圈，畫成一個解不開的線團，然后在中間點個點，告訴那就是她——“迷茫”。

　　她1995年加入胖東來，那個時候公司還叫“望月樓胖子店”，但直到2012年，她才感覺“開竅”。那一年，于東來宣布胖東來周二閉店，并取消所有的節假日促銷，也不允許再有任何營銷噱頭。一開始，包括袁雪芳在內的很多主管都有些擔心，大促是百貨業慣用的手法，胖東來這樣做相當于主動退下火線，測算下來，一年可能會少1個億的收入。慢慢沉下心來，才發現甩開那些花里胡哨的熱鬧，員工真正靜下心來思考商品、鉆研品類，生意反而比原來做得還順利，“簡單又輕松。”袁雪芳說。

　　這是一條漫長而艱難的進化之路，于東來很清楚這一點，也不希望這些企業帶著壓力上路，他在接受《中國企業家》采訪時強調，“對改造這件事，大家期望也不能太高，以為都能像胖東來一樣，那是不可能的，因為我們經歷了這么多年的沉淀，其他企業也需要經歷這個時間，慢慢縮小與胖東來的差距，但肯定比原來好太多了。”

　　“不是神話，是科學”

　　即便是初次見面，也不難感受到于東來的坦誠和熱情。他打招呼的方式很特別，見面的時候總會問：“吃了沒？”不管是早上10點還是晚上10點；分別的時候，他會囑咐一句，“一定要開心快樂。”

　　兩句話，也道出了胖東來現實和理念的兩面。

　　一面，它身處零售業，做的是面向普通人吃穿用度的煙火生意，它的基層員工很多來自周邊農村，高管的文化程度普遍不高，于東來本人也只上到初中二年級；但另一面，他思考的卻是人生哲學，他讀盧梭、黑格爾、蘇格拉底、亞里士多德……辦公室里擺的是哈佛、牛津、劍橋等世界名校的理念與校訓，他想要引領員工追求的，是自由、幸福、陽光的生命狀態。

　　“有些東西靠大家想象，就像神話一樣，但胖東來不是神話，是科學。”于東來始終相信科學的理念才能指引人們走向更輕松的生活，“胖東來能做到，大家也都能做到。”

　　悟到與做到之間，是胖東來近30年的標準和制度建設。在鄧靜看來，胖東來真正是把文化滲透進了員工的行為之中。“很多企業把文化寫在墻上，是口號，但胖東來的文化是做出來的，整個團隊都在做。”越是近距離接觸胖東來，鄧靜的感受就越深，“這幾年的文化做得越來越細”。

　　胖東來的標準包羅各個維度，有與賣場工作相關的專業標準、衛生標準、安全標準，還有與個人相關的健康標準、休閑標準，甚至愛情標準、孩子的教育標準、對待朋友的標準……仍在不斷細化之中。

　　這也是于東來始終強調的，“整個企業發展首先是制度高于一切，理念鞭策制度。”他曾在分享中提到，胖東來的員工因為不認真對待工作而犯錯，代價是非常高的，“不開心可以請假，誰都有有事的時候，但是上班就要專心投入，這是對職業最基本的尊重，不見得每個胖東來人都能做到，但是做不到要離開。”

　　“不要誤以為胖東來是感情第一，感情如果放在第一位，社會永遠不會穩定，必須有法律支撐。我們就是把企業制度當成法律一樣去制定，在法律的基礎上體現出人的友善，讓生命在法律基礎上永遠保證是自由的。”在于東來看來，好的制度會讓笨蛋成為智者，胖東來不是要去尋找優秀的人，而是通過好的環境培養優秀的人。

　　他常說“幸福是狀態，而非心態”。兩者的區別是什么？按照于東來的說法，心態是無奈地勸自己想開點，調整自己心情的結果，最終所有的情緒都沉于心底，在身上它永遠存在，存在的過多了，就失衡了。而狀態則是好的環境，比如希望員工走向品質生活，就讓休假“制度化”，比如每周二、春節閉店、一年30天年休假等；倡導員工更好地休閑娛樂，就給他們提供豐富的藏書、十幾萬元一臺的跑步機、車間里也配置上高品質的音響……“讓員工逐步懂得理解和享受生命和生活的美好”。

　　胖東來一直在做的，就是把大道理拆成小標準，并融入身處其中的環境之中。

　　所以學習胖東來，說簡單也簡單，它在官網上公開了所有文化標準，中央廚房也對外展示了自有商品的生產設備和制作工藝，但難度就在于，文化、標準和環境是統一的。曾經有一個企業老板，把胖東來保潔人員打掃衛生的流程照搬回去，要求員工依葫蘆畫瓢，結果員工都辭職了。

　　“很多企業都是第一時間想學考核制度，但實際上，如果員工還沒有形成這個觀念，制度是推不下去的。”袁雪芳說，胖東來的企業制度，都是通過員工討論，意見統一后才固定為標準的，而且不斷迭代，往往一個制度出來之后沒多久，就又更新了。

　　比如2024年的“面條事件”。2月15日，有網友爆料胖東來美食城員工嘗面后，直接拿未清洗的筷子在鍋里攪拌。一天之后，經多方核實，胖東來認定該行為屬于嚴重食品加工安全事故，按照公司制度對當事員工做出“解除勞動合同”的處罰；但通報發布后，很多網友留言和電話反饋處理過重，胖東來隨即啟動內部“合議庭”，在包括集團輪值總經理、餐飲部主管及當事員工等28人的投票決議之后，胖東來更改處理為“當事員工調離、轉崗為非食品加工崗位”。

　　那次合議，胖東來形成了13頁的文件并對外公布，里面記錄了合議庭成員及審議流程，并表示將由此“展開對公司各項管理制度標準的討論，形成一個更科學、更人性化的制度標準”。

　　于東來一直以來所希望的，就是胖東來的制度要更加科學、理性，不取決于任何一個管理者的喜怒好惡，能力高低。

　　2019年，胖東來開始實行輪值制度，集團輪值總經理由各個業態“一把手”組成，每次輪值會有3～4個人協商決策；每個門店也有輪值店長，由門店內各個業務條線的負責人擔任。同時，胖東來強調跨級輪值，這就意味著下一級要掌握上一級的能力。這兩年，胖東來還逐步建立起合議庭制度，重大制度的頒發都要經過委員會投票，獲得2/3的票數才能通過，如果有被辭退的員工感到不公，本人也可以發起申訴。

　　“胖東來任何方面都有標準可依，不依靠任何一個人來運行，只要是這種體制，未來無論誰在誰不在都無所謂，發展路徑都會是比較清晰的。”于東來說。

　　也有他放心不下的。4月中旬，一起在泰國購物中心考察的時候，于東來對袁雪芳下了最后通牒，“6月份前一定要出去（離開胖東來）一個月”。他對記者說，“雪芳不像紅麗（胖東來超市總經理）她們一直在我身邊，她對美的感受力很強，但思想還是放不開，責任感太重，”在他看來，這樣不僅高管自己不能從工作中脫身，也無法給下屬提供鍛煉的機會，他希望胖東來的高管都能在理念上獨當一面，而不僅僅是他的追隨者。

　　回國之后，袁雪芳帶著20個人的團隊到了長沙，到現在（5月15日）將近一個月了，這段時間，除了店長級別的同事一周跟她通個電話之外，關于胖東來的各項日常運營，她不過問，也沒人問她，以至于有一天，于東來問起銷售數據的時候，她差點脫口而出的是步步高的數字。

　　“以前不懂，聽他說‘我死了怎么著’的時候，我們都不敢想，也不想讓他提，”袁雪芳說，“后來真正懂了，不管誰不在，團隊都會堅定地走下去。”

　　商業的術與道

　　5月14日，步步高九華新天地購物中心正式啟動調改，加上先前的梅溪湖、星城新天地，胖東來的百貨團隊將同時對接到三個賣場的調改項目，問題比想象中復雜，但碰撞出來的辦法總是更多。還有一些“小確幸”，比如她們在這里能吃到自家的DL面包，如今這些產品在胖東來的賣場經常斷貨、買不到。

　　這是胖東來幫扶“工具箱”中的一項，通過DL商品（胖東來自有品牌）的導入優化幫扶企業的商品結構。據了解，DL商品目前已有超過400個品類，其中烘焙、精釀啤酒、橙汁等網紅產品已成為快速引流的大單品。按照于東來的要求，這些自有商品產能的一半會配往幫扶企業，而隨著后者的增多，調配比重會進一步傾斜。一位胖東來的工作人員透露，這些產品都是以成本價給到各家企業的。

　　如此勞師動眾，胖東來圖什么？

　　王填就曾遇到這樣的“盤問”。一次，他與幾位好友一起吃飯，當中有商界的，也有政府機構的，一個半小時沒說別的，對方一直在追問胖東來的調改，繞著彎子地就想知道，“胖東來到底收了多少錢？是明著給還是暗著給的？”王填反復解釋“不收錢”，但對方直到最后也將信將疑，他們想不通的是，胖東來這樣做有什么意義？難道真有思想境界這么高的人？

　　實際上，如果只是“在商言商”，于東來的很多想法和做法都讓人難以理解。

　　在一次與幫扶企業的內部溝通中，有企業提議胖東來可以多建幾個“生產加工廠”，因為很多自營商品在各地都供不應求，于東來不以為然，“那豈不是光剩干活，啥都沒有了。”

　　他自己不想一心撲在“干活”上，也不希望他的員工如此。今年一季度，胖東來很多板塊業務量暴漲，比如原來一天賣出三四萬元的茶葉店，高的時候沖到了100萬元，賣得越好，于東來感到“越苦惱”，因為無法保證員工“穩定的生活狀態”。后來胖東來出臺政策，壓縮了茶葉店的營業時間，關店時間提前到下午4點，實行線上預約排號，因為“幸福大于一切”。

　　在于東來的心目中，賺錢從來不是他做企業的目的，“我不喜歡做企業，我喜歡講道理，胖東來基本上就按照這個理念、這種道理來展開經營的。”于東來說，“我經歷了那么多事，也有這個能力，就希望喚醒更多的人，懂得科學的、先進的生活方式，懂得讓自己健康地展開自己的生命。”

　　20多年來，他通過各種方式進行分享，最早在微博、在公司網站發布“東來隨筆”，最近兩年開始在抖音直播。

　　“其實我也不是什么都想得很成熟，也是在慢慢進步，慢慢成長。當時沒有想到（分享）會受這么多的苦難，但是遇到事情想一想，價值大于自己的苦難，就想開了。甚至有時間哭一哭，重新再來。”于東來對《中國企業家》說，“還是要理解他人，因為他們也不成熟。同時要量力而行，善良也不能急功近利，否則也是痛苦的，也會走向邪惡。”

　　一位參加過胖東來游學的企業家回憶，當時連他都覺得，現場問題與于東來的理念格格不入，他能感受到后者那種不被理解的無奈和勉力分享的堅持，“于東來說‘你們這些人完全不了解、不理解胖東來，問的問題都讓我覺得你們還應該好好去學習，我特別后悔今天來跟你們交流’，但他還是特別真誠地回答了那些問題，甚至把原定2個小時的交流延長到了4個小時。”

　　大多數人，都想一窺胖東來的經營“大法”，而于東來想告訴大家的，是人生的“活法”，他對胖東來的定位從來不是一家企業，而是一所學校，“用做企業的方式進行傳授”；過去的29年，他堅持把胖東來這家企業打造成理念的樣板間，現在，他希望通過改造的方式將理念更廣泛地傳遞下去。

　　“不需要一個胖東來開遍全國，而需要更多像胖東來這樣的企業。”這是于東來始終堅持的一點，在他看來，步步高改造好的話，不僅對零售業，對很多行業都會是一個觸動，“無論哪個行業，只要按照這個理念去做，沒有做不好的”。據他透露，未來，從超市和百貨業態出發，胖東來還會做出生產制造、物流配送領域的樣本，現在正在籌劃建設一個更先進的商業綜合體。

　　胖東來中央廚房對外展示了自有商品的生產設備和制作工藝。攝影：梁宵

　　這無疑是一個更大的改造“工程”。一位接受采訪的企業家就表示，他認同于東來的理念，但文化是層層延續的，如何保證這些企業不走回之前的老路？

　　當把這個問題轉給于東來時，他反問道，“當你明白了這個道理以后，還會重新回到原來嗎？”

　　“20多年來，我接觸的企業沒有改不好的，可能后來很多又膨脹了，再去開店了，但最起碼有一樣保持住了，員工工資一直是在行業中等靠上，員工愿意干，所以企業生存基本上都沒問題，到目前為止，一個倒閉的也沒有，大部分都活得挺好的，只是說未來有可能會因急功近利、盲目擴張而倒。”

　　當然，他也想過最壞的情況。

　　那是決定對嘉百樂進行幫扶之前。那一次，胖東來不僅要出動團隊，還要借出3000萬元給企業用于周轉，“我不擔心救不活，我擔心我們走了以后，他們是不是又會回到原來，那3000萬元不是白扔了嗎？”但后來一想，“如果不救，以我的性格會有遺憾，所以救不活就拉倒了，錢扔就扔了，總之我自己沒有遺憾——這就是愛自己。”

　　蝴蝶效應

　　對于一位企業家來說，怎么做才叫“愛自己”？

　　過去的于東來也不明白。早年間，他曾連續一個月帶著團隊開賣場，連睡覺的時間都沒有，當時“以此為榮”，覺得“犧牲自己，造福大家，多么驕傲”，卻沒有意識到早已迷失在盲目的追逐中，后來他身體的多處部位健康告急，現在回想起來，當初“犧牲自己，影響別人，多么無知”。

　　“首先是一個健康的企業家，而不是奴隸主，你想老板都整天干，員工也整天干，干到最后，還談什么生活？都成工具了。”于東來說，企業家改變了，也能輻射出更大的影響力，老板幸福，企業的員工、團隊才會幸福，顧客也才會幸福，還能營造出一個美好的商業生態，帶動社會氛圍。

　　最初聽到于東來這些“道理”的時候，一位學員班的老板并沒有太多的觸動，“做企業不就是為了賺錢嗎？”真正讓他醍醐灌頂的那一刻，是聽到于東來如數家珍地講哈拉湖、青海湖、祁連山，講河西走廊文化，這些地方別說遠的，就連家門口的他都沒有去過，“真的不值得，一直都在干，想想真的非常悲壯”。之后的他也是說走就走，如今，他也正泡在步步高的調改現場，一個多月沒有回去過。

　　老板變了，團隊也跟著變。一次開會的時候，張力提出要暫停之前一家門店的關店計劃，他的理由是他們已經學到了好的運營方法，場地本身不錯，丟掉太可惜。如果在過去，即便下面人不同意，也會按照他的主意去實施，結果第二天，負責運營、人力資源的兩個副總堅決提出反對。這也讓他一下子意識到，“團隊有了信任，你犯了錯，他們會提醒你。”

　　曾經他們都是胖東來的“學徒”，如今，又與其他“種子班”“總裁班”的20多家企業負責人一樣，投入到步步高的改造中，成為胖東來的戰友。閉店后，這些人抓緊拆貨架、調布局，一忙就到了凌晨；開店后，他們加入銷售的隊伍，在藍莓攤位吆喝的大哥是浙江的一位企業主，拿著切好的菠蘿邀請試吃的大姐，在當地經營著幾十家超市。說起這些，鄧靜很感慨，“這應該是中國最高級的改造團隊了，都是董事長和總經理級別的。”

　　此時提起這些，于東來也有些動容，在他看來，改造價值要遠超事情本身，“說句實在話，就像諾亞方舟一樣，非常有意義，也能讓中國企業家反思，化敵人為朋友，為戰友。只要我們心懷善念，堅定地往這個方向去走，我們的生命一定像陽光一樣充滿無限的光芒和力量。”

　　聽上去，又是一個“烏托邦式”的夢想，但眼前看不到的未必就不會存在。或者可以這樣問：一只南美洲的蝴蝶扇動翅膀，真的會引發美國得克薩斯州的一場龍卷風嗎？

　　在6人游定制旅行創始人賈建強看來，胖東來的爆熱，正是中國商業進入新的結構性變革的縮影。“過去40年，我們所有的商業模式都圍繞著低成本，現在則要追求好商品和好服務，所以未來會出現一些新型企業，核心就是創造社會價值，利潤則是附加產品。”他之前在360、酷訊任職，2013年開始創業，身邊有很多像他一樣出身互聯網，之后又加入創業大軍的朋友，他們經常一起討論。賈建強越來越覺察到，“如果商業核心只是逐利的話，最后很多事情會讓大家覺得不舒服。”

　　實際上，對現代商業的反思，已逐漸匯聚成一種共鳴。《領導者的心智模型》一書的寫作者和研究團隊，對100多個國家中數千家企業的3萬多名領導者進行調查評估，訪談了數百名高層管理者，其中很多人意識到，“未來的成功領導者，將是那些能為人們帶來真正幸福的人。”

　　趙淑紅也發現，與過去相比，很多“圈外”企業也開始學習胖東來，之前報名的更多來自餐飲、商超領域，從去年開始，很多互聯網企業都找過來了，比如貝殼、百果園、餓了么等，其中還有八九家上市公司。

　　學習的、參觀的、購物的、旅游的——人潮從四面八方涌入許昌這座三線小城。“五一”期間，胖東來天使城、時代廣場、生活廣場3個門店日均客流量超過30萬人，許昌全市接待游客480萬人，旅游收入37.44億元，同比分別增長115%、118%。

　　于東來甚至在想，未來能借助胖東來的影響力，把許昌打造成一個商業之都、幸福之都。“不一定說商業非常發達，但會成為文化經濟的交流平臺之一，就像博鰲論壇一樣。”他對《中國企業家》說。

　　那次去胖東來，賈建強是帶著問題去的：企業與員工、與客戶、與合作伙伴、與社會之間應該有著怎樣的關系？而幾乎從踏上許昌的第一步，“答案”就向他迎面而來了：遇到的每一個當地人，都會稱“我們胖東來”，一進酒店，服務人員就遞上了毛巾，“他們也在學胖東來”。每到周末、節假日，胖東來的網紅購物中心天使城旁的政府大院、醫院都向大眾開放，免費停車。

　　超市周的時候，于東來也分享了一個小故事：前兩天，一位大娘聽說總裁班開班，一早烙好200張河南烙饃送到酒店，托工作人員轉交給學員們，說最起碼讓他們感受到許昌的溫暖和美好。差不多一個月后，相似的一幕出現在700公里之外的長沙，一名酒店員工早晨拿著河南本地有名的胡辣湯，希望胖東來的團隊能嘗嘗家里的味道，他們也是后來一查才知道，那家“老字號”在長沙只有一家門店，與酒店相隔15公里。

　　當時，胖東來對步步高梅溪湖超市的改造啟動半月有余，引發的熱度一天勝過一天，于東來儼然成了不折不扣的商業明星，每次巡場都會引來一大波追隨者，其中有胖東來、步步高的員工，也有前來學習的企業學員，還有不斷匯入的顧客，隊伍像滾動的雪球一樣越來越大。一次巡場的時候，一位媽媽提出想拍個合照，于東來一把把那個三四歲的小男孩抱了起來。

　　巡完場，于東來站定，面向人群說，“散了吧，不能老讓我當猴看，都去做事，我們一起戰斗。”