人身險公司兩大銷售渠道去年保費收入占比一升一降

個人代理渠道（簡稱“個代渠道”）和銀行郵政代理渠道（簡稱“銀郵渠道”）是人身險業務的兩大主要銷售渠道，保費收入占比在2020年再度出現“失衡”現象。

《證券日報》記者從相關渠道獲得的數據顯示，2020年，人身險公司的銀郵渠道實現保費收入同比增長12.61%，遠高于個代渠道4.27%的增速。同時，銀郵渠道在人身險公司業務占比也大幅上升，個代渠道占比則相應下降。

對此“失衡”現象，業內人士分析認為，主要是受到疫情影響。同時，銀保渠道的產品結構、營銷方式等也在發生變化，推動了保費較快增長。如今，不少保險公司開始重新審視銀保渠道對人身險公司整體業務的價值貢獻度。

銀郵渠道保費收入隨政策波動

與2019年相比，作為人身險公司兩大主要銷售渠道的個代渠道和銀郵渠道，在2020年實現的保費收入占比呈現“一降一升”之勢。

具體來看，人身險業務目前最大的銷售渠道仍是個代渠道，2020年實現原保險保費收入17965.96億元，同比增長4.27%；保費收入占比為56.72%，較2019年下降1.43個百分點。人身險業務銀郵代理渠道實現保費收入10108.16億元，同比增長12.61%；保費收入占比為31.91%，較2019年上升1.62個百分點。

申萬宏源非銀分析師葛玉翔對《證券日報》記者分析稱，2020年受疫情影響，傳統的線下代理人展業受阻，尤其是針對高價值率的長期保障型和儲蓄型業務的銷售難度大增，保險營銷員的數量也從2020年中期逐步下滑，拖累了新單保費的增長。中小險企的營銷團隊穩定性較差，對銀保渠道的依賴度也更大。

葛玉翔認為，2020年雖然銀郵渠道的網點客流量同比大幅下滑，但通過線上渠道獲得的保費在一定程度上補足了線下保費下降的缺口。最終，銀郵渠道憑借自身賬戶與客戶體系優勢，實現了全年保費的穩健增長。

事實上，近年來人身險的個代渠道持續呈現穩健增長態勢，銀保渠道的保費收入卻波動較大。數據顯示，2008年，銀郵渠道保費收入首次超過個代渠道，成為人身險第一大銷售渠道，并持續到2011年。2012年和2013年，銀郵渠道保費收入連續兩年同比下降；而個人渠道保費收入卻持續上升，自2012年起重新奪回第一大銷售渠道的位置。2018年，銀郵渠道實現保費收入8032.34億元，同比大幅下降24.11%，收入占比較2017年下降超過10個百分點。2019年，銀郵渠道取得保費收入8975.90億元，同比增長11.75%，但收入占比仍微降0.29個百分點。2020年，銀郵渠道取得的保費增速達12.61%；占比則提升1.62個百分點，扭跌為漲。

“銀保渠道收入占比的波動，主要是受政策導向和產品結構的影響。”一位業內分析人士對記者表示。多年來，銀郵渠道以理財型短期躉交產品為主，部分險企中斷存續期產品比例過高，帶來退保率過高、利差損風險突出等問題。2016年，原保監會發布《規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》，對險企經營中短存續期產品提出比例限制等要求，引導險企發展長期業務。2017年，原保監會發布《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》，收緊短存續期產品備案。2018年，銀郵渠道保費收入明顯下降。經過兩年調整之后，2019年，銀保監會下發《關于規范兩全保險產品有關問題的通知》，在一定條件下放行3年至5年的人身險產品，同時鼓勵5年以上產品。這對緩解部分險企的現金流壓力、支持其平穩轉型，具有積極意義。在該政策實施后，2019年和2020年銀郵渠道實現的保費收入再次出現較快增長。

險企對銀郵渠道重視程度提升

受疫情影響，2020年一季度，銀郵渠道業務再受沖擊。但從4月份開始，該渠道業務重新恢復高速增長。

業內分析人士認為，這主要得益于保險公司對銀郵渠道重視程度的再次提升。2020年，多家保險公司負責人公開表示，盡管銀郵渠道產品價值率低于個代渠道，但從保險公司整體發展的大盤子來看，其貢獻度不容小覷。

新華保險首席執行官兼總裁李全在2020年半年報業績發布會上表示，不能僅從與個險業務對比價值率的角度來評估銀郵渠道的價值，要從公司長遠發展的戰略角度考慮，要“算大賬”。

中國人壽壽險公司總裁蘇恒軒在2020年半年報發布會上表示，“一體多元”業務布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。在多元板塊中，正在對銀郵渠道的改革和發展進行探索。

葛玉翔對《證券日報》記者表示，2020年，部分保險公司加大了銀郵渠道躉交產品的投放，穩定了成交量的大盤子，保證了全年增長速度。綜合來看，最近兩年銀郵渠道保費增長較快，這是政策放寬、險企重視、銀行推動、產品升級等多重因素合力推動的結果。

從銀行角度看，相關主體高度重視保險代理業務，不斷利用科技手段降低外在影響因素，推動銀郵渠道保險業務的高速發展。平安銀行披露的2020年年報顯示，2020年全年，銀行推保險規模27.01億元，同比增長102.9%。尤其值得注意的是，平安銀行推出的AI銀保系統，通過線上獲客經營的投保規模占比已達80%。同時，還實現了保險金信托業務的100%線上化。