蔚來降價后還要算幾筆賬

李斌等待豐收。

　　文｜《中國企業家》記者 魏帥

　　6月12日，被網友調侃“終于記起微博密碼”的蔚來創始人李斌，罕見發布微博并和粉絲互動。

　　發布的內容，同步自蔚來APP的《蔚來汽車全系新車價格與權益調整》。

　　12日上午，蔚來APP首發宣布全系車型降價3萬元。嚴格來說，這與通常理解的降價有所不同。李斌稱，本質是，“我們把原來的服務價值顯性化了”。

　　對已經提車的用戶，包括終身免費換電在內的首任車主用車權益保持不變；在購買蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權益轉移到新車，或者選擇放棄其用車權益從而抵扣3萬至5萬元的購車款。據悉，蔚來汽車現有超33萬用戶，如果在未來幾年全部置換新車，蔚來將為此項政策付出超百億補貼。

　　在價格調整背后，蔚來所面臨的增長壓力已經顯而易見。

　　根據蔚來汽車6月9日發布的財報，對2023年第二季度的交付指引為2.3萬至2.5萬輛。

　　而最新的銷售數據顯示，蔚來汽車5月交付新車為6155輛，4月交付新車6588輛，為完成交付指引，蔚來6月的銷量需要至少達到10257輛。今年下半年，蔚來的目標是實現月度交付2萬輛。

　　關于蔚來銷量，李斌曾公開自我調侃。“我們原來說，（每月）老在1萬交付晃蕩，我們倆（李斌和蔚來聯合創始人、總裁秦力洪）都要找工作了，沒想到，現在晃蕩到1萬以下了。找不著工作了，算了，繼續好好干吧，干到（每月）2萬交付吧。”在6月12日的用戶面對面溝通會上，李斌說。

　　他還在溝通會上展示了一張他最近常用的照片。照片里，上面是天空，下面是大地，中間是代表著希望的地平線。

　　他對這張照片的解讀是，豐收的季節快來了。

　　最合適的時機：套餐改單點

　　蔚來APP上，權益調整方案下方的留言中，多位認證為“ES8創始版車主”的用戶對此次調整表示支持。一位名為Captain Joshua的車主表示，既保障了老車主權益，也順應了最新的新能源市場的競爭方向，同時過渡期的車主也獲得了選擇的權利，個人閱讀完這篇文章后覺得，蔚來已經盡力做到照顧所有車主的體會了。

　　當然這并不代表全部，“看到降價失望透頂”“剛買不到兩個月就調整，如何補償”的用戶評論也出現在評論區。

　　李斌在評論區表示：“這次調整內部討論了很久，聽取了部分用戶的意見和建議。要考慮的方方面面實在是太多了，到今天三點（12日凌晨三點）還在反復推敲。現在是最合適的發布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到每個人都滿意。”

　　據《中國企業家》了解，這一討論持續了幾個月。“一個是討論價格到底調整多少，另一個就是討論針對用戶的調整方案，其實主要是討論老用戶方案。新用戶解決方案相對簡單，關鍵是怎么讓老用戶也感覺好，覺得蔚來還是比較厚道、貼心的。這也是我們公司的基礎：從用戶利益出發。”李斌說，“挺復雜的，需要反復拿捏這個度。”

　　但他也認為，現在是最合適的時機。“一個是新車發布和交付，主力產品切換基本完成，7、8月份產能爬坡基本到位，現在放量的話比較好；另一個是從用戶量的角度，下一步用戶量更大了，現在把靈活選擇權交給用戶。提車的用戶變多了，現在讓大家有選擇的權利比將來要好。”

　　實際上，在服務權益方面，蔚來已經做過幾次調整：從2019年的無限次免費換電，2020年調整至免費4/6次（其中4次贈送家用充電樁），再到2023年4月直接調整為4次。

　　在此次最新調整中，充換電權益變為用戶選配。

　　針對此次權益調整，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪更是創作了一首打油詩：價格調三萬，老友補百億。套餐改單點，不搞大鍋飯。

　　在此前央視《遇見大咖》的節目中，李斌曾承諾蔚來不會降價，汽車降價是對老用戶的一種傷害。

　　因此，此次價格調整公布后，李斌自我調侃稱“CEO人設崩塌”。“本質上來講，我們就是把原來包含在車價里邊的服務權益，以及用車的權益給顯性化了，原來每個人對價格高低的感知不一樣，我們現在就把它標了個價。”

　　待解的難題

　　在盤古智庫高級研究員江瀚看來，蔚來降價確實會對銷量提升產生一定的影響，但是否會有明顯的反饋還需要觀察。

　　“降價對于銷量的提升效果還需要考慮市場競爭情況。目前國內新能源汽車市場競爭激烈，蔚來需要面對來自特斯拉、比亞迪、廣汽埃安、吉利等品牌的競爭。降價可以幫助蔚來提高產品的性價比，吸引更多的消費者購買，但同時也會降低其利潤空間。”江瀚對《中國企業家》表示。

　　事實上，權益調整確實壓縮著蔚來的利潤空間。

　　據了解，復購新車，權益可以轉移、扣購車款的方案是李斌想出來的。“公司只有我能拍這個板，我還得說服公司內部的財務部門，還要跟董事會審批，董事會專門為這個事開了一次會，因為這件事情對將來幾年的毛利是有影響的，不是小事。”李斌說。

　　而價格調整背后，有更多問題需要解決。

　　一個顯著的問題就是交付量的爬坡以及背后的虧損壓力。

　　據2023年第一季度財報數據，蔚來一季度的毛利率下降至1.5%，較去年同期的14.6%大幅降低，同時公司經營虧損超過51億元人民幣。

　　銷量情況也不容樂觀。在5月的造車新勢力銷量榜單中，蔚來的月度銷量已經跌出前十。

　　李斌不否認蔚來在前幾個月“有點挑戰”，但他也強調，“現在慢慢在往上走”。他也不時看到“蔚來不行了”的說法。

　　“一兩個月交付量低一點有什么問題嗎？這不是產品（代際）切換嗎？多大點事情。我們賬上還有幾百億，市值好歹還有1000億港幣，雖然比原來降了不少，總有一天會漲回去的。”李斌說。

　　蔚來方面預期，隨著第二代平臺新車型開啟交付，毛利率有望于第三季度恢復到兩位數，并在第四季度超過15%。

　　此外，蔚來還要面對二手車殘值受到的影響。李斌表示，二手車是一個非常挑戰的事情，跟供需關系等都有關系，是一個技術含量非常高的事情，蔚來正在做一些調整。

　　換電權益方面，未來的換電模式、換電收費也尚在蔚來的討論之中。根據權益調整中的內容顯示，蔚來后續將推出“靈活的加電補能套餐”。

　　盡管如此，李斌仍有信心在今年下半年實現月均銷量過2萬輛。

　　在他看來，蔚來接下來的舉措，就是做好基本功。